客户关系管理
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客户关系管理可以以多种方式概述。有些人强调信息技术在CRM中的重要性,有些人辩论意味着一个以客户为中心的组织,有些人认为CRM是一种功能性的,即营销策略,其他人则强调CRM主要是一种商业策略。我们与Peelen(客户关系管理,2006年)对应说,Gartner Group(2004)的解释很有吸引力:CRM是一种具有IT渲染的业务策略,其结果使用最佳收入,客户满意度和盈利能力,并通过围绕客户细分进行安排。,促进客户满意的行为和以客户为中心的流程。
创建有利可图且非常有能力的(面向客户的)流程是不够的。对于真正的客户关系管理,一种客户参与策略,相对营销理念而不是交易营销理念,此外,还需要整个组织的客户取向。
客户关系管理步骤
以下内容构成了创建面向客户关系的组织的主要要素:
- 行为标准反映了客户的同情以及建立长期承诺和关系的愿望。
- 公司面向客户的领导。
- 公司目标针对客户。
- 关系指导的组织文化。
- 主要策略是通过客户亲密关系取得成功。
- 成为一个针对长期互动的面向关系的组织的任务。
- 一个将客户联系人放在中心的组织。等价:业务流程重新设计,共同创造。
- 员工价值和公司价值集中在关心客户上。
客户关系管理的优势
- 公司与客户的关系对竞争对手的行动提供了一定程度的安全性。
- 忠实的客户可以更有利。获得新客户是昂贵的,满意的客户可能会购买更多,快乐的客户可以为更多的客户提供服务。
客户关系管理的局限
- 在整体手段中执行CRM不是Sinecure。
- 获得大型CRM投资很困难。
- 与CRM获得可持续的竞争收益更加困难。
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